营销 第86页

前两年北方一家企业找我洽谈咨询合作，企业从十年前就开始招商，想建立全国的销售渠道，但直到今天只做了东北三个省，虽然其销售额也已经达到了3个亿，企业实力不算小了，但企业为了在20周年的时候能跨越门槛，准备大举进入全国市场，甚至不惜费用投入，投放了央视广告和一些地方广告。我非常喜欢这类有野心的企业，所以，一接到企业的邀请，我连夜专乘赶往这家企业，商谈战略发展品牌运作事宜，在合作谈判后，发现企业在各方面都很优秀，企业带头人是技术专家，产品质量信得过，其主要问题还是无法吸引经销商。通...

2018年4月19日，中国石油淄博销售公司在张店玉黛湖加油站举办轮胎、润滑油专场推介会，临淄和张店两个支部共邀请了60余名客户参加。在推介会现场火热的气氛中，客户踊跃下单，现场收获订单180万元，其中轮胎订单100多万元，润滑油及车辅产品订单70多万元。1、微信群圈粉盘活客户：此次推介会，由临淄和张店两个支部担纲，他们为了实现更多的订单，各出绝招。临淄支部柴油销售占据主导，所在区域物流、运输公司较多，推介会召开前，他们把有意向参加推介会的物流公司、运输公司老板全部拉进“临淄支...

小经销商才会把手中的资源往小品牌倾斜，才会真正重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。真是这样吗？有人认为：小品牌必须找小经销商，大品牌才应该和有资格找大经销商。理由是：大经销商不重视小品牌的产品销售和推广，在资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等方面不予倾斜或配合，这会让小品牌很受伤；而小经销商因为手头没有什么好品牌，只能把有限的资金、人员、分销、助销、仓储、后勤等资源往小品牌倾斜，并且会打骨子里重视小品牌，所以小品牌应该选择小经销商。但小品牌更要找大经销商，也不失是个好的方...

最近，润滑油企业哀声一片，但越是困境越是磨炼，多少“假洋鬼子”开始粉墨登场，在这里，并不是贬低他们，而是由衷的对这些品牌的创新感到佩服：产品极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，品质极其不可靠。但是，就像在江湖上混的，假鬼子虽然要善于造噱头，但是没有点硬功夫还是不行的。1、洞悉市场：以前洋鬼子是忽悠消费者，这次是真正尊重消费者。以前，洋鬼子的核心仍是以公司为主的生产研发模式，这一次，采取了以消费者为核心的生产研发模式。洋鬼子的目标客户群低收入的大众市场，他们对这部分消费者的理...

客户大越多，亏的越多，或者客户规模大，就是没利润？是价格问题，还是方案问题，是人的问题，还是管理问题？或许都有问题，也或许找到问题。总之，大客户让人烦，越做越难。看似复杂的问题，往往解决办法又如此简单。前提是你要用正确的思路，用合适的方式，让客户变得有规模效应，或者找到盈利的逻辑。1、要检视报价方案，消灭没毛利的业务：在大客户的抢夺与竞争中，报价方案决定了后续的基本毛利水平。若报价上毛利极少，大概率后期亏钱，因此，在客户转化阶段就要严格把关，消灭没有毛利的产品及增值服务。若因...

大客户要想增长，必须攻守兼备，攻，就是从市场抢客户，要抢得进来；守，就是做好交付与服务，让客户持续信任，防止流失。多数公司往往攻得不错，但守得很差，导致客户留不住，或者业务量起不来。究其原因，多数时候，是你忽略了大客户的深度服务及关系管理，导致客户不愿意给你更多，或者轻易把你替换掉。客户要想逐步做大，你就得保持与客户实时同步，与客户同频共振，让客户因为你而成功，因你而做得更好，而不是离开你，没差别，没有你，没关系，简言之，让客户替代你很难。那么，如何做到你难以替代呢？1、让客...

我们在前文《八种类型的润滑油招商广告》里面介绍了八种类型的招商广告，大部分都是夸大其词，个别的才是货真价实，那么，作为润滑油经销商，应该如何来甄选出适合自己的品牌呢，笔者认为经销商应遵循四大定理和经典四问：1、撇去油脂：删去带有感情色彩的修辞性词汇，这类词汇以“独特的”、“巨大的”、“强大的”等居多；甄别让人产生歧意的词汇，这类词汇以“100%广告”、“100%铺货”等居多；剔除“羊毛出在羊身上”的合作政策，如首批进货量达到100万送10万广告支持或赠送货车。2、换位思考：招...

对以维保为主的汽修门店，流量基本是这两个，一是洗车带来的流量入口，二是直接的维保带来的流量。这两个带来的流量和产值贡献是天壤之别的，洗车，只是把客户抢过来到了门店而已，但并没有产生相应的贡献，拉高维保的产值。因为，洗车所带来的流量转化率几乎为0，尽管很多修理厂说有增值服务，做查车，形成一个习惯，拿一个毛巾还有其他东西检查，美其名曰是增值服务，但90%以上是根本检查不出来问题，而且因为工作人员还习惯不当，只要客户一过来洗车就检查，如果车主爱车，每回都检查都扣一下，扣的越多，接触...

汽服连锁品牌宣传上有很多帮扶政策，看得让人行动，大多数人都只看到别人好的一面，却不知道失败的一面。而失败肯定是有原因的，只有分析失败的原因，才能避免入坑，少走弯路。1、认为加盟能解决一切问题：很多老板一直误以为只要加盟一个品牌，就可以高枕无忧，坐等收钱。其实这是很天真的想法，加盟的本意是资源整合，解决直营的一系列发展瓶颈和弊端；加盟店与总部之间可以形成优势互补、持续发展局面，并不是靠品牌方单方面输出就可以。目前在汽车后市场，无论是已成熟的加盟体系，还是刚成立没多久的初创加盟品...

很多润滑油营销人能说会道，把产品吹得天花乱坠，把公司比拟成救世菩萨，客户却无动于衷，不是技巧不到位，话术不周全，真正的原因不外如此：1、站在自己立场：现在润滑油进入了同质化的新阶段，中外品牌的质量差异微乎其微，单纯地讲公司、讲产品、讲价格，区别还大吗？肯定不大。那么客户听得多了，您的口才再好，估计也是左耳朵进，右耳朵出，其实就是差了一步，如何让客户认为：只有卖您的产品，才能让他赚钱或者公司获得发展，你需要对当地市场有全局了解，做什么行业、如何操作，为经销商拨开云雾，打开思路。...